如何能说服顾客呢？不同人不同做法。  

奥格威擅长呈现事实，列举案例，以理服人。  

台湾人擅长玩细腻，触碰心灵柔软地带，以情动人。  

互联网品牌喜欢谈时代，讲情怀，鼓舞人心。  

总结起来就是三句话  

摆事实，讲道理，谈感情。  

我之前一直认为，  

在现实生活中说服人，  

做销售也应该这么干。  

而我发现我错了。  

你会在现实中看到无数类似的例子——

　　患者来口腔医院看牙，她有2颗门牙歪了，医生告诉她如果只整这2颗牙，价格6千元，效果不会好，要4颗牙一起调整才能完美，价格翻一倍。

　　医生分析利弊，苦口劝说，患者找借口离开，心里想着这医生就想多赚我钱。

　　你发现了吗？

　　摆事实，讲道理，谈感情不管用了。

我们该怎么办？

﹁

30

秒

想

想

你

会

怎

么

办

﹂

我的答案很简单——提问

　　那位医生看了患者的2颗歪牙，没有给任何建议。

　　医生雕刻了一副腊做的牙齿模型，按只整2颗牙的方案做，由于调整空间太小，那2颗牙被修的很窄，瘦瘦长长的不成比例。

　　医生并不评价，他只是问：“如果100分是满分，你给这幅牙模打几分？”

　　患者皱皱眉头：“70分”。

　　医生又拿出一副模型，按整4颗牙的方案做的，每一颗牙大小形态都很自然，他又问：“你给这幅牙打几分？”

　　患者眼前一亮：“95分。”

　　医生这才给患者讲解，2种方案的不同做法，不同价格，并且告诉她，做2颗牙的方案需要把牙齿磨小，戴上烤瓷牙，会造成永久性的伤害，而4颗牙方案只需要切削一些牙齿边缘部分，改动很小。

　　医生不做建议，只是问：“你更喜欢哪一种呢？”

　　这样沟通是不是好多了？

你发现了吗？

最高明的现场销售不是摆事实，讲道理

而是【发问】

并且让对方【选择】

　　当你摆事实，讲道理的时候，在潜意识里，你已经剥夺了对方选择的权利。

　　别忘了，人类是一种多么爱选择的动物。

　　我们从小就喜欢去百货挑选玩具，长大了，我们喜欢逛街挑衣服，挑手机，我们谈恋爱挑喜欢的对象，我们求职挑喜欢的公司。

　　选择，是一件开心的事情。

　　你不应该剥夺别人选择的权利。

　　更何况，这是选人生路，购买数万元产品这种大决策呢。

但今天我想说的不是销售技巧。

　　故事的最后，患者接受了４颗牙的美容方式，花了１万多开始治疗。她获得了一排崭新漂亮的门牙，牙医也挣到了钱。

技巧不是万能的

今天

我想说的是心智模式

　　这位牙医是真的想帮助患者做出完美的牙齿，让她开开心心地露出笑容，还是想着我要多赚她6千元钱？

　　你如何想，对方看不见。你的神情和语气，对方却看得清清楚楚。

你是真诚关心，还是暗藏杀机？

你是淡定自若，还是急功近利？

对方不是傻瓜，他能感受到。

没有人愿意牺牲自己的意志

去成全你的利益。

销售一时，只需单赢

销售一生，必须双赢。

最好的销售员，不是成功销售出一件又一件商品。

而是成功销售了自己！