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一个营销人的“方案”修养(中)    


方案对于一个营销人而言,是战场上最重要的“枪支”,那么如何才能获得一把好枪,在战场上所向披靡,就要看每个人的头脑了。在上篇中我们从几个维度讲到了一个好方案的“底层能力”,分别是逻辑先行、思维模式、行动方案、角度划分。今天我们就来接着说说在方案写作过程中的方式方法。



1、客户沟通。在头脑中建立了一定的思维模式后,就要开始进行第二步。首先在写方案的时,要明白客户的生意目标是什么?为了达成这个目标,目前面临的阻碍是什么?


针对这个障碍,我们对消费者进行洞察,找到和消费者沟通的核心方向。那就要实现和客户的深度沟通,有时我们不知道客户要什么,输出的内容不一定是客户想要的。但是营销人作为一个“双重服务”的身份,对于前端消费者和后端客户都需要负责,学会与客户沟通是第一步。



2、营销闭环。营销以产品(product)为核心,消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱,这就是价格;在哪里卖?,这就是渠道,用什么样的促销/推广方式,在整体的营销路径中,要给客户提供一个营销闭环,将其带入情境中,才能说服客户。



3、“电商法则”。所谓电商法则,在很多网络营销的套路中,都完成的很好。比如微商裂变以及现在的短视频裂变,从小红书到快手,都是用的此类方式。这意味着朋友分享的商品内容会引起用户的注意,然后激发用户的兴趣,并且对这个商品进行搜索,最终导致购买行为的产生,购买成功后再分享这个信息给自己的朋友,闭环完成。



4、宏观模型。营销人要学会塑造宏观模型,在做任何企业战略时,都需要考虑目前市场面对的大环境,以及企业自身能力,洞察企业是否有占据地势优势。以及外部的消费者需求,这样才能判断做出来的产品是否可得人心。这样的宏观模型恰恰是所有营销人都应当考虑的。



5、市场环境,外部的宏观模型中,我们还应当考虑当地市场的一些客观情况,尤其目前企业出海已经成为了一种趋势,对于当地市场的政治因素。政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等;经济因素。经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等;社会因素。有人口、价值观念、道德水平等;技术因素。高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。


结语:上期《一个营销人的“方案”修养》中,我们讲了很多在营销方案,在本期《一个营销人的“方案”修养》中,我们主要讲了在营销方案产出过程中的一系列方法,下期中,我们将为你讲述营销后期的“长线发展”,敬请关注。



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