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你与销售高手之间,或许只差一个套路!    

  我们大多都会有这样一种情况,听到销售的电话,或者看到销售员,都会想办法挂机或者躲开。

  在中国,有种这样的感觉:销售员=骗钱。

  因为跟他们搭上,一定是要缠着我们花钱的。这就是让我们反感的地方。

  在消费者心里总觉得这样的方式违背了愿买愿卖的市场原则,有种强买强卖的性质。

  这个跟销售员的销售方法有很大的关系。

  买者买得是否舒服,就看销售员怎么去推销。

  作为一个合格的销售人员必须清楚的了解和知道,你们要推销产品的群众的心理和感受是怎么样的。

  在这里简单总结一下销售员一般最容易犯下的错误。

  着急着成交

  一般消费者在购买东西的时候,都喜欢在舒适的环境和心情中完成交易,但是销售员为了能尽快促成交易,会不停地用语言轰炸消费者,不停地跟客户介绍产品的好处,多么多么值得买。

  客户几乎没有插嘴的机会。

  一般这个时候,除非消费者本来就对这产品是有了解有兴趣的,否则很容易引起客户的反感。

  这个做法会把客户仅存的一些好奇心都磨灭。

  这个情况我遇到过一位非常有经验的手机销售员。

  进店后他先是在前台向我微笑,用表情告诉我,他在欢迎我的到来。接着第一句就是,喜欢的可以拿出来看看。

  然后我们在看到的柜子前面停下,确认了想要看的机型后,这位销售员看着我们微微一笑,说:“是这款对吗?”

  动作不急不躁,虽然有一句没一句搭话,但是整个过程没有冷场,气氛相当地好,这是销售员做得非常成功的一个地方,营造了一个很舒适的购买氛围。

  这位销售员从我们进店开始是在摸索我们的节奏,到后来拿出手机,我们就开始跟着他的节奏走,再到后面的每一步都是这位销售员带着我们走,从介绍功能到推荐机型。

  准确定位消费者的购买节奏,这是非常关键的第一步。

  每一位进店或者每一位需要推销的客户的日常生活节奏都不一样,有急躁有慢悠的,节奏把握不好,就容易引起客户的反感和排斥。

  把握不好“想让客户知道”和“客户想知道”之间的切入点

  在销售员的销售模式里,给客户推销产品的时候,是必须要抓住客户提问的这个时间点来介绍产品的,一旦客户已经知道想要知道的信息之后,对这个产品的好奇度就会**降低。

  在销售过程中,我们先思考一下这个问题:“客户想知道的”和“你想让客户知道的”一样吗?应该是不一样的。

  一般产品,只要能引起客户注意的,首先客户就会想到价格,是否是自己能消费得起的。

  但是站在销售的角度来说,除非是针对专门的人群而研发的产品,一般产品都是普通百姓能消费的,就是主要看消费者感觉这个消费是否值得。

  在客户问到价格的时候,这对于销售员来说,是个非常敏感的问题,一般在客户能接受的范围内,客户会愿意愉快地和你继续聊下去,如果不在这个范围内,那客户就会想办法逃。

  有一句销售名句:在我们没有让客户知道我们想让她知道的内容之前,不要让客户知道他想知道的。

  这方面,我曾经请教过一位阿姨,阿姨做的是玉器生意,这位阿姨特别神奇,在周围所有的店铺都没有成交率的时候,独独她的店,每一个进去看的人都会成交。

  只要店里来客人,就能有生意。

  我默默地观察了这位阿姨和客户沟通的方式,一开始阿姨会和顾客聊聊天,例如今太阳有点猛,提醒带个伞,要不就是让顾客先喝口水休息一下再慢慢看。都是出于热情,没有任何的套路。

  在购买看货的过程中,每当客户问到这个多少钱的时候,阿姨都用聊天的方式找到一个切入口,说,你先看,我再给你拿另外两个对比,看你的眼缘是哪个,然后我再告诉你你的眼光是停留在哪。

  这招出奇得好用,几乎没有顾客会拒绝阿姨这个提议,因为顾客都会想知道自己挑玉的眼光到哪里,反正贵了就不买。

  无论客户挑的是贵的还是便宜的,阿姨都会先夸奖客户的眼光,然后开始详细地介绍这是什么玉,包括产地,等次、质地等等一些专业知识,说完之后,就告诉客户这个价格。

  阿姨在这方面做到了,先让客户知道他挑选的玉的价值,再让客户知道这个玉的价格,这个质量在客户的心理有了底之后,接受能力就上升了。

  整个过程轻松愉快,客户没有任何的压迫感。

  销售的高明就是在看似无意中给顾客下套路。

  没有真正告诉客户想要知道的答案

  当客户和销售员之间有问答的时候,代表客户对这个产品有兴趣,他希望能通过销售员知道更多之前不知道的信息。

  例如一个翡翠吊坠,当客户问到为什么会雕刻成一个鱼的形状,除了告诉顾客,因为这是代表金玉(鱼)满堂的意思之外,还有一个原因就是,这个翡翠原石有点翠绿的地方在中间,雕刻成一条鱼,,那鱼肚子就会带翠绿,这样就会把这个翡翠的价值提高一个层次。

  这样,在顾客的心里,对这个产品的好感就会提高,加大成交率。

  一般销售员只停留在回答这个层面上,其实多告诉一些相关的知识或者八卦,都会增加客户对这个产品的好感。

  适当地扩充一下客户的问题答案,这也是销售员需要掌握的技能。

  其实客户在问问题的时候,真正想要知道的是除了问题的答案之外,还有没有一些除了问题之外与产品相关的一些信息。

  因为有兴趣,所以想知道得更多,但是如果销售员在这方面达不到客户的期望值,那客户就会觉得很失落,认为这款产品并不是他想要的,其实客户真正不想要的是这样的销售方式。

  销售是一个非常有技术含量的行业,综合到心理、口才还有人品等等各方面的因素,如何才能做到一个不被人讨厌的销售员,玩的就是套路。


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