销售人员不仅应该具备优秀的销售技巧,还需要具有一定的品牌意识。品牌意识包括两个层面,第一个层面是把自己当做品牌的一部分,爱护品牌并向用户传递品牌价值;第二个层面是把自己本身当做一个品牌来经营。
一个顶尖的销售往往是经营品牌的高手,他们不仅对所销售的品牌充满热情,还对自己形象的打造不遗余力。
一个看上去穷酸的小伙子,进到一家汽车4S店,看着一辆SUV直流口水,你如果是销售员会怎么做?很明显,这不是销售的目标客户,因为他并不具备相对应的消费能力。所以呢,礼貌地敷衍两句?还是远远地看着不理他?
视频中的销售员很明显知道这位“看官”不是目标用户,但还是选择热情接待,不仅仔细介绍车辆,还邀请用户试驾。他的努力,来源于他的坚持:
1.让每一个看车的人从他这里了解清楚产品;
2.让每一个看车的人从他身上感受到品牌的服务;
3.让每一个看车的人信任他;
4.让每一个看车的人把这份满意传递出去。
要做到这样,并不是销售技巧能够解决的问题了,而是需要品牌意识。从产品到品牌,再从品牌到个人品牌,是销售员成长的两个阶段。如何培养自己的品牌意识呢?在这里和大家分享两个真实的故事。
培养对销售产品的品牌意识,是成长为优秀销售员的重要功课。我以前认识一位护肤品销售员,她是全公司连续五年的销售冠军,特别是在夏季对防嗮产品的销售,那可谓公司一绝。
我去过他们公司,问她为什么卖产品这么厉害?她很客气,说其实自己比较笨,但真心喜欢这个品牌,她上大学的时候就开始用这个品牌的产品,并介绍给同学使用,口碑都不错。大学的时候,他们一群人特别喜欢骑车去郊游,但因为防嗮措施没做好经常把脖子晒脱皮,直到她在校外的商场购买了某某品牌的防晒霜,实惠又超级好用,不油腻还防水,从那时开始她便一直使用这个牌子的产品。
她的品牌意识是从内心深处的认同开始建立的,并通过用户的反馈把这种认同发展成了品牌骄傲,成为日后销售的利器。每次面对客户,她都是抱着帮助他们的想法,想要把最优的解决方案介绍给他们,所以销售起来显得格外自信、热诚!
我还有一位朋友也是从销售做起的,现在是国内某卫生巾品牌的老板,年营业额超过10亿。他开始是某卫生巾的华北区区域经理,在面对大客户的时候,他不像其他同事那样只关心回款不顾经销商的生意。从那时候开始,他就主动帮助经销策划终端动销方案,而且每次都到卖场亲自带着销售员卖货。通过自己的努力,他不仅赢得了经销商的认可,还被公司提拔为营销经理,主抓动销和经销商管理工作。
他30岁的时候便赚够了自己的第一个500万。之后,他离开公司,成了自己的品牌。得知他单干后,以前的经销商纷纷找上门来合作,他的第一单生意正是出自之前合作的经销商。
他的品牌意识不单单是对所销售的品牌的认可,更为重要的是对自己品牌的重视并有意识地去建设!那些无形的品牌资产,也为他今后的成功发挥了至关重要的作用!
销售人员一定不要拘泥销售技巧,要把格局提高些、眼睛放远一些。学着把自己当成品牌来经营,你会成长得更快更好!