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在风口下的直播间背后    


今年双11预售期间,头号直播间如薇娅和李佳琦流量累计三亿人次,牢牢掌握了直播平台的半数流量。显然,直播电商已然成为了一种不可抵挡的趋势。不过,直播间背后直播达人的养成仍值得营销人和行内人的借鉴。


疫情带来了线上流量的暴涨,加之互联网技术的发展和消费者需求变化等因素推动了直播电商的飞速发展。据相关数据显示,上半年直播带货场数达到了1千万,相关直播达人数有四十万,上线观看人数累计五十亿次。可见,利用直播视频的方式与消费者沟通的营销方式备受市场欢迎。另外,由此衍生出的MCN孵化基地、直播从业人数和需求也暴涨。不过,小小直播间看似简单,带货直播达人比如薇娅“们”背后却有着不为人知的营销故事。



一、
直播间:神奇的转化圣地


探讨直播带货,首先离不开的是直播间。带货的直播间很明显是由摄影机、场控、导播台工作人员、激情满满的直播达人、整齐摆放好的商品等组成。同时,一个小小的直播间在品牌主、带货达人眼中最主要的功能是链接消费者和品牌的最佳圣地。在屏幕前的消费者省去了看广告、逛商场的时间,直接有KOL讲解货品,购物高效便捷而且便宜,是部分消费者心中理想的商品考察基地,于是纷纷下单完成购买。在部分品牌方心中,做一场直播营销,成交量和转化率都大大提升,比如薇娅5分钟4千万销售额的火箭。



二、
直播带货达人之路


直播带货在这几年越发火热,尤其今年的特殊影响下成为了风口。许多怀揣着职业梦想却又担心起点的人纷纷踏上了直播之路。不过,这条低门槛的直播路却不好走,人人都可以成为带货主播,但真正能活到超头部主播却只在少数。除了罗永浩、刘涛、董明珠这类自带话题和流量的带货主播之外,白手起家的薇娅、李佳琦、辛巴、楚菲楚然等此类主播达人晋升头部或超头部主播之路背后藏着巨大的付出和努力。


优秀的直播达人需要很好的表达能力、应变能力,还需要有毅力、激情、热爱。当拥有这些能力之后,无论是直播达人自己还是品牌主,能够吸引消费者并获得消费者喜爱和忠诚是一件十分开心的事情。与此同时,从品牌自身角度来看,拥有优秀的主播和优秀的带货能力才有营销转化的可能。因此,这也是一大批萌新主播在孵化中途就沦为刀俎白肉的原因。


主播带货本质上是营销的一种,要求着主播必须拥有销售能力。许多主播在成长过程中夭折的其中原因取决于其个人的销售魅力。不管主播背后付出了的努力多么励志,如果没有销售技巧和个人魅力依旧难以持续发展。销售是一门软技术,需要人际沟通能力以及消费者自愿买单个人能力。另外,主播除了销售的这些能力之外,还需要经营货品的能力,这也是影响当代直播达人能力的分水岭。



三、
精心挑选的直播货物


能够成为炙手可热的带货主播达人,主要原因是他们拥有资源调配能力以及优质的选品能力。比如薇娅等主播,他们都是除了拥有平台强大的支持之外,在选品、查价格到直播话术、售后等方面都要自己独到的风格。成为头部主播背后都有一颗忠于消费者,对选品有着苛刻要求的心。


另外,做直播这一行熬夜成了薇娅“们”的常事。比如在购物节期间,薇娅“们”在开播之前必须熟练脚本、话术等事情,必须要保证开播时不会出错。直播从开播到结束往往要持续十几个小时,结束之后还需要在凌晨投身到选品、试样以及复盘当天直播的成败,不断地探索着新型行业的规则。比如薇娅的选品能力值得薇娅“们”的借鉴。其一,她会认准旗舰店、直营店的符合国标质量认证的商品。其二,商品必须保证卖家服务评级指标分在4.8分以上,商品的客观评价必须无质量差评。其三,货品在全网需要有合理的定价。其四,保证在一定时期内的品类排期不重复。这一系列对选品的苛刻标准,其实都离不开达人与消费者已经站在了统一战线。



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